C’est à votre interlocuteur de déduire vos qualités, pas à vous de les annoncer

Lors d'un entretien d'embauche, le recruteur tente de se construire une image de vous. Vous pouvez alors lui expliquer que vous savez tout faire et très bien. Et que vous êtes aussi le collègue de travail le plus agréable qui soit… mais il est beaucoup plus efficace d’amener cet interlocuteur à déduire lui-même vos qualités et vos compétences. Comment vous y prendre ? Conseils...

Nous avons tous besoin de donner du sens aux événements et aux personnes qui nous entourent. Dès que vous rencontrez pour la première fois une personne, vous ne pouvez vous empêcher de construire une image mentale de cette personne. C’est un des nombreux biais cognitifs* dont peut être victime notre cerveau. En quelques minutes, vous vous faites une opinion, un avis sur cette personne à partir des quelques éléments que vous aurez perçu : sa façon de s’habiller, de parler, de rire, …

Lors d’un entretien d’embauche, votre interlocuteur se formera rapidement une image positive ou négative de vous, qu’il cherchera à confirmer avec des questions. C’est l'effet de halo, dont nous avons déjà parlé.

C'est au recruteur de déduire de vous travaillez bien

Une expérience a été conduite. Elle consistait à tester des recruteurs. Seuls les ʺrecrutésʺ étaient de mèche avec l’expérimentateur. Lors des entretiens, les recrutés devaient répondre de façon aléatoire, sans cohérence, aux questions. Quand l’expérimentateur demanda aux recruteurs s’ils avaient rencontré un problème, ils ont répondu : ʺpas du tout, nous n’avons rencontré aucun problème. Nous avons absolument eu l’impression de comprendre ces personnes. De comprendre qu’elle était leur personnalité. Et de comprendre si elles allaient pouvoir faire ou non le jobʺ.

Aucun des recruteurs n’avait compris qu’on leur répondait de façon aléatoire.

Nous avons tous envie de trouver du sens aux événements ou à la personne qui est en face de nous. On a tellement besoin de se construire une image cohérente qu’on est capable d’en trouver une, même lorsqu’il y en a aucune à trouver.

Cette capacité est probablement héritée de l’évolution. Il y a quelques centaines de milliers d’années, nos ancêtres devaient capables de reconnaître dans la nature toute forme susceptible de représenter une question de survie. Soit une proie pour se nourrir, soit un prédateur. Cette capacité a dû plusieurs fois tromper le chasseur, mais le sauver devant une ʺimageʺ de tigre caché dans un buisson.

Aujourd’hui, il n’y a plus de tigres ni de buissons. Cette aptitude n’est plus d’aucune utilité. Au contraire, elle a tendance à nous induire en erreur. Elle est susceptible de nous faire prendre de mauvaises décisions. Elle nous donne la possibilité de construire de façon erronée la personnalité d’un interlocuteur que nous rencontrons pour la première fois. Nous avons du mal à nous défaire de cette première impression.

Les recruteurs professionnels connaissent ce biais cognitif. Mais la grande majorité des entretiens sont conduits par des recruteurs non professionnels.

Si ces recruteurs en sont souvent la victime, en revanche, les candidats peuvent et doivent jouer de ce biais cognitif. Comment ? En construisant leur présentation et leurs réponses aux questions autour des messages qu'ils souhaitent faire passer. Ils peuvent ainsi disposer trois messages autour desquels ils vont construire leur présentation.

De la même façon, pour répondre aux questions, ils peuvent choisir des exemples qui illustrent ces messages. Des exemples qui mettent en scène leurs savoir-faire. Ces messages, au nombre de trois, peuvent par exemple être :

1/ Je suis un solide professionnel de mon coeur de métier : la gestion, par exemple.

2/ Je suis aussi capable de polyvalence : la comptabilité, la feuille de paie, les RH.

3/ Je suis un coéquipier fiable. Que ce soit comme supérieur ou subordonné.

Par petites touches, grâce au contenu de leur présentation et de leurs réponses, ils aident le recruteur à se construire une image du candidat. Une image qu'il aura choisie. Le candidat tient ainsi la main du recruteur et l’emmène vers l’image qu'il souhaite construire de lui.

* le biais cognitif est un raccourci qu'est toujours tenté de prendre notre cerveau. Il est plus rapide et moins consommateur en énergie. Il existe plus de 200 biais cognitifs répertoriés.