Aborder la question du salaire peut être le point d’achoppement d’un entretien d’embauche. Il arrive que certaines parutions de postes fassent figurer le montant du salaire, ce qui simplifie la tâche. Mais cette question et sa façon de l’aborder divise. Posez la question à deux managers expérimentés, ils peuvent vous donner des conseils différents. Nous allons de passer en revue les différents points sur lesquels le bon sens s’impose. Conseils...
L’argent reste un point délicat dans les échanges entre personnes. Et celui de la négociation salariale l’est tout autant. Et chacun présente une idée sur la façon de l’aborder. L’un va vous dire que c’est à vous, le candidat, de poser les limites. Une forme adoucie de « c'est à prendre ou à laisser ». Cela peut s’entendre si cette phase est l’aboutissement d’entretiens qui se sont parfaitement déroulés. Un autre peut vous conseiller : « prends ce que l’on t’offre et tu t’en contentes ». Entre les deux peut figurer toute une palette de nuances.
Personnellement, nous recommandons le bon sens et la posture suivante qui se décline en 3 étapes :
1/ La première démarche consiste à se renseigner sur les salaires dans le métier en question et ceux pratiqués par l'entreprise qui vous intéresse. Comment ? Le réseau social Linkedin est devenue une source très précieuse. Il y a encore 10 ans beaucoup n’osaient pas demander le salaire d’un membre, mais avec le temps les langues se délient. A titre personnel on nous l'a souvent demandé et nous répondons à chaque fois en toute transparence.
2/ Faire son introspection et décider à combien on estime son salaire pour le poste en question. Ce travail personnel doit prendre en compte votre expérience, votre diplôme, votre âge. C’est vrai, ce n’est pas un exercice facile.
Attention, un RH (le spécialiste du salaire en entreprise) parle en salaire fixe annuel et brut. Il ne parle jamais en net ni en mensuel. A vous de vous adapter et de faire votre calcul. Pour calculer le salaire net mensuel, il vous suffit de prendre le brut et le multiplier par 0,75. Le salaire net représente 75 % du salaire brut.
Pensez à faire ces calculs avant l’entretien pour bien avoir les bons chiffres en tête.
3/ Se demander si on est prêt à baisser son salaire pour le poste. Cette question ne doit intervenir à la fin et seulement à la fin de votre réflexion. Une fois que vous aurez récupéré toutes les informations mentionnées plus haut.
Sur ce point, il n’y a pas de bonne ou mauvaise réponse. La bonne réponse sera celle que vous déciderez : baisser ou pas.
Les conditions sous lesquelles on peut baisser son salaire
- Vous pouvez accepter de revoir à la baisse votre exigence, parce que le poste vous plait vraiment. C’est le poste que vous attendiez depuis des années. C’est ce poste qui guide votre carrière depuis toujours. Celui qui a créé votre vocation.
- Vous pouvez accepter une baisse de salaire, parce que les avantages en dehors du salaire sont attractifs et permettent de compenser cette baisse.
- C’est aussi parce que cette l'entreprise, vous rêvez d’y travailler depuis longtemps. Ce n’est pas encore le poste idéal, mais vous vous en approchez. Ce poste vous permet d’être « dans la place » et de vous préparer au mieux pour le poste de vos rêves.
Une fois ces conditions posées, vous pouvez commencer à viser un salaire ou une tranche de salaire dans laquelle vous êtes prêt à discuter.
Il vous faut maintenant préparer votre argumentaire
C’est le moment d’affiner votre argumentaire. Plus que jamais il doit aborder des résultats et des éléments concrets. Ce sont ces éléments qui vont peser dans la balance. Il faut montrer au recruteur que vous pouvez régler ses problèmes, améliorer sa production et son chiffre d’affaires.
Ce n’est plus le moment de revenir sur les résultats que vous avez obtenus. Il vous faut concrètement expliquer comment vous allez améliorer ceux du recruteur, ceux de l’entreprise.
Pour cela il faut vous renseigner sur le poste, sur l’entreprise, et choisir parmi ses missions, ses objectifs ceux qui vous touchent directement et pour lesquels vous êtes en capacité d’apporter vos compétences. L’idéal reste d’identifier les besoins de l'entreprise et de trouver dans vos expériences un exemple de réalisation qui vous a permis de résoudre ce genre de problème.
Ne pas oublier d’être concret
Par exemple, si la fiche de poste mentionne : « un changement de notre logiciel ERP est prévu courant 2023 » et que vous êtes porteur d’une expérience sur ce sujet, dites : « j'ai déjà porté le changement d'un logiciel (ou de ce logiciel) dans mes équipes » ou « j'ai déjà pris en main le nouveau logiciel de compta de mon cabinet et voilà comment je m'y suis pris et avec tels résultats ». Ne pas oublier d’être très concret, de donner à voir au recruteur ce que vous avez déjà fait, comment vous l’avez fait et quels résultats vous avez obtenus. Et éventuellement, les enseignements que vous en avez tirés et dont vous êtes prêt à le faire profiter.
Le ou les recruteurs que vous avez devant vous ne sont pas les seuls à décider. Si vous êtes le candidat qu'ils souhaitent, ils vont devoir argumenter auprès de leur chef et de leur DRH. Plus vous serez précis et concret dans vos exemples tirés de vos expériences, plus ils possèderont d’éléments pour qu’ils puissent argumenter et défendre votre candidature.
Tant qu’il y a de l’échange, il y a de l’espoir
Dans une négociation salariale, il ne faut pas avoir peur d’aller jusqu’au "point de friction". Dans une négociation, le recruteur est prêt à entendre un salaire au dessus de ce qu'il attend. Certains pensent que si l’on donne un salaire trop élevé, c'est la fin de l’entretien, et que c’est le moment de se dire au revoir et c'est le « moins disant » qui sera pris.
Nous n’avons jamais vu cette situation durant notre carrière.
Si vous demandez un salaire trop élevé, le recruteur va vous apporter une contre-proposition qui peut prendre l’allure suivante : « ce que vous attendez est au dessus de ce que nous sommes en mesure de proposer, mais nous disposons d'éléments qui pourraient vous intéresser… ». Et là, le recruteur peut mettre sur la table des avantages en nature intéressants.
C'est une négociation, donc une discussion, un échange et non pas une situation dans laquelle on s’arrête sur la parole du dernier qui s’est exprimé. Dites-vous, que tant que la discussion est ouverte, tout reste possible.
Récapitulons :
1 - Fixez votre posture avec les 3 étapes décrites plus haut.
2 – Apportez des éléments de réponses aux problèmes que l’on peut trouver dans l’exercice de cette nouvelle mission.
3 – N’ayez pas peur de la discussion, de l’échange.
Quelques conseils de bon sens
Lors d’un entretien, ce sont souvent les affects qui prennent le dessus, encore plus lors de la négociation sur le salaire. Il est bon de garder en tête quelques éléments de bon sens, comme ceux qui suivent.
- Ne jamais en parler en premier de la question salariale. C’est au recruteur de le faire s’il est intéressé par votre candidature. S’il ne le fait pas, cela ne veut pas dire qu’il n’est pas intéressé. Cette négociation peut avoir lieu dans un deuxième temps, soit dans un prochain entretien, soit par téléphone. Cette façon de faire est culturelle. Il est possible que dans d’autres pays que la France, c’est au candidat d’aborder le sujet.
- Si vous savez que c'est un processus qui va se dérouler en plusieurs entretiens, sachez que ce sujet sera plutôt abordé vers la fin.
Et que si vous faites partie de la « short list », des finalistes, plus vous aurez de latitude pour négocier.
- Ne jamais demander de manière brute, agressive : « je veux 50 000 € ». Privilégiez le plus suggestif, le plus rond, le plus consensuel : « j'aimerai, je souhaiterai 50 000 € ». La formulation est importante.
- Ne jamais donner de fourchette. Vous êtes sûr que le recruteur choisira le bas de celle-ci.
En résumé
- S’il n’y avait qu’un point à retenir, c’est celui de votre posture en trois étapes évoquée plus haut. En prenant le temps de réaliser votre introspection.
- Si vous n’êtes pas prêt à baisser votre salaire pour un poste, il vous faut le décider avant de commencer l'entretien.
- Si vous n’êtes pas pris à cause d’un manque d’accord sur le salaire et que vous avez respecté tous les conseils contenus dans cet article, c'est que l'entreprise ne vous mérite pas. D'autres opportunités se présenteront.
Jean-Marcel & Malik
Comentarios