Se taire pour séduire

Un entretien d’embauche est une entreprise de séduction. Vous devez séduire le jury qui est en face de vous. Le séduire par vos compétences professionnelles, par vos qualités et surtout en veillant à ne pas le noyer de paroles. Explications…

Quand vous cherchez à séduire une personne, parlez-vous sans arrêt de vous, sans lui laisser le temps de placer un mot ou au contraire lui posez-vous des questions et l’écoutez-vous parler ?

En optant pour la première solution, vous savez que vos chances sont maigres de retenir son attention. En revanche, si vous lui posez des questions – sans être intrusives, bien sûr – et l’invitez à parler d’elle, vos chances augmentent. Nous avons tous fait l’expérience d’une personne qui ne parle que d’elle et soule tout le monde sans même s’en rendre compte. Et chacun trouve une excuse plus ou moins fallacieuse pour quitter la conversation.

Moins il parle, plus le vendeur parait sympathique

Ou alors il vous est revenu aux oreilles qu’une telle personne vous avait trouvée sympathique. Et vous êtes très surpris, car lors du seul échange que vous aviez eu avec elle, vous n’aviez vraiment pas dit grand-chose et vous l’aviez largement écouté discourir. Une telle conclusion vous avait paru étonnante.

Un bon vendeur doit laisser la parole à son client

Ces constats sont bien documentés. Les recherches montrent qu’un cerveau secrète plus d’hormones du plaisir (dont la dopamine) quand son propriétaire parle que lorsqu’il écoute.Les meilleurs vendeurs le savent bien. Ils doivent laisser parler le client pour le séduire. Certains parlent même d’un ratio de 80/20. Oui, 80 % du temps de parole pour le client et seulement 20 pour le vendeur. Le client va considérer avec plus d’intérêt un vendeur qui lui aura accordé le plus de temps de parole.

Comment appliquer ces observations pendant un entretien ?

La première des choses est de faire parler les personnes qui vous accueillent avant même que l’entretien ne commence. Vous pouvez leur poser des questions banales et font partie de la dimension phatique du langage. Cette dimension qui crée du lien.

- Combien travaillez-vous dans ce bâtiment ?

- Est-ce bien desservi par les transports en commun ?

- Le chemin le plus court ?

- Etc...

- Vous pouvez aussi les inviter à commenter le temps. Sujet qui reste le numéro un des conversations en France et probablement dans de nombreux pays.

Acceptez le verre d’eau ou le café que l’on vous propose. Nous avons vu que répondre "oui" aux premières questions de votre interlocuteur le met dans de meilleures dispositions.

Vous pouvez lancer des sujets anodins – à fonction phatique – qui vont installer une ambiance avant de commencer réellement l’entretien. De votre côté, vous avez lancé la machine à vous évaluer de façon positive. Et les recruteurs ont commencé, sans le savoir, à se forger une opinion sur votre personnalité.